Và tất nhiên, chúng ta sẽ thắc mắc: product - Market Fit là như thế nào? làm thế nào để đạt product - Market Fit? làm sao để biết mình đã chiếm lĩnh Product - Market Fit giỏi chưa?
Trong nội dung bài viết này, Think
Zone đang lần lượt đi qua các nội dung:
➤ nạm nào là hàng hóa - Market Fit?
➤ làm thế nào để đạt sản phẩm - Market Fit?
➤ làm cái gi sau khi đạt sản phẩm - Market Fit?
---
Subscribe Newslettervà gật đầu nhận thông tin trên trang web của Think
Zone để không bỏ dở những nội dung bài viết bổ ích hàng tuần nhé!
---
THẾ NÀO LÀ hàng hóa - MARKET FIT (PMF)
PMF là một trong trạng thái bự mờ, không tồn tại định nghĩa rõ ràng, cùng với một biểu thị rất phổ biến chung rằng “bạn có được PMF lúc sản phẩm của người tiêu dùng thực sự mong muốn từ thị trường, và người dùng đang cảm thấy sử dụng rộng rãi khi sử dụng thành phầm đó”.
Bạn đang xem: Scale up trong kinh doanh là gì
Vậy, thị trường cần phải có nhu cầu cố gắng nào? Độ bự bao nhiêu? Bạn cần phải có bao nhiêu fan dùng?... Thì mới có thể được gọi là PMF? Câu trả lời là “Không có số lượng cụ thể, cơ mà tùy vào từng quy mô kinh doanh”.
Để khẳng định mình bao gồm đang giành được PMF tuyệt không, startup thường dựa vào các tín hiệu về kinh doanh, gọi là traction. Traction là khái niệm tầm thường chung dùng làm chỉ gần như thành tựu nhưng startup giành được trong vượt trình marketing của mình, nó có thể là doanh thu, số lượng user, retention rate,... Hay các partnership cùng với đối tác, feedback của người dùng về sản phẩm,... Với những startup ở tiến trình early, khi lệch giá còn thấp cùng lợi nhuận là một thứ xa vời, traction là nội dung mà những investor sẽ hỏi rất nhiều trong quá trình startup call vốn.
Để xác minh PMF, startup sẽ nhìn vào những traction cho thấy thêm user đang tìm về sử dụng thành phầm (organic acquisition), bọn họ hài lòng khi sử dụng sản phẩm (engagement), và liên tục sử dụng sản phẩm đó (retention). Điều này cũng có thể có nghĩa: ta không đánh giá PMF ngơi nghỉ mặt doanh thu hay lợi nhuận, mà đánh giá trên khía cạnh thành phầm và thị trường.
Khi làm sao thì biết mình đã dành PMF?
Xin gởi tới độc giả câu trả lời của Marc Andreessen, co-founder của Netscape với General Partner của quỹ Andreessen Horowitz, một VC lừng danh đã đầu tư vào Facebook, Asana, Airbnb,...
“Dù không có định nghĩa rõ ràng, nhưng lại bạn luôn cảm nhận ra nếu chưa đạt PMF. Đó là khi người sử dụng không cảm xúc nhận được giá trị từ sản phẩm, bọn họ không trình làng sản phẩm cùng với nhau, rất nhiều người dùng/ thời gian dùng thành phầm tăng không nhanh, chu kỳ luân hồi sales quá dài, và không ít hợp đồng cực nhọc chốt.
Ngược lại, các bạn sẽ biết ngay khi mình đã đạt PMF. Đó là khi khách hàng mua thành phầm nhanh tới mức chúng ta làm được bao nhiêu là bán được bấy nhiêu, là lúc lượng người dùng tăng nhanh đến cả bạn nên lo về vụ việc server quá tải, lợi nhuận đột nhiên tăng bỗng dưng biến, cùng ngay chớp nhoáng bạn gặp gỡ phải áp lực về khâu quản lý và vận hành để bảo đảm đáp ứng nhu cầu của lượng user lớn.”
Andrew Chen, một Partner của quỹ Andreessen Horowitz cũng đề ra một số tiêu chí để review PMF của một doanh nghiệp Saa
S để các startup lấy làm cho benchmark:
➤ 5% conversion rate từ free user thanh lịch paid user.
➤ tỷ lệ CLTV/ CAC (Customer Lifetime Value/ Customer Acquisition Cost) đạt 3X trở lên.
➤ Monthly Churn rate
LÀM SAO ĐỂ ĐẠT PMF?
Hầu hết những startup mới ban đầu sẽ không thể đạt PMF. Và phần nhiều startup lose đến từ tại sao cốt lõi là không đạt PMF, bởi vì thất bại trong bài toán đạt PMF đã kéo theo khá nhiều hệ trái như: không có doanh thu, nhà đầu tư chi tiêu không hứng thú, team nản chí, xích míc giữa các co-founder,...
Vậy nên, phần lớn startup đều nên được sắp xếp PMF là mục tiêu trọng yếu đuối trong quá trình phát triển ban đầu của mình. Dưới đó là một số lời khuyên.
Lựa chọn thị phần ngách một bí quyết khôn ngoan - Đi đầu chưa cứng cáp đã thắng, mà cho sau không hẳn đã thiệt
Một thị phần đã trường thọ thường có không ít cạnh tranh, tuy nhiên các kẻ địch đi trước đã làm cho giúp bạn một trong những phần việc hết sức quan trọng, đó là giáo dục đào tạo thị trường. Facebook đi sau My
Space cùng Friendster sẽ không nhất thiết phải đốt tiền để gia công marketing ra mắt khái niệm “mạng làng mạc hội” tới người dùng. Trong một thị trường đã tồn tại, khách hàng hàng đã nhận được thức được yêu cầu của mình, và chủ động tìm kiếm giải pháp cho nhu yếu đó, tức phần “Market” vẫn được chứng minh, cùng bạn chỉ cần lo phần “Product”.
Người ta cũng thường nhắc nhiều tới khái niệm “đại dương xanh”, chỉ những thị trường mới chưa có đối thủ như thế nào khai phá. Mặc dù nhiên, nhảy đầm vào thị phần này cũng đồng nghĩa đương đầu với rủi ro khủng hoảng phải đốt tiền giáo dục thị trường từ đầu, thậm chí là là đốt chi phí để tạo hạ tầng công nghệ cho thị trường đó.
Ngày Mo
Mo mới ban đầu triển khai, chất lượng mạng mạng internet còn kém, smartphone thông minh chưa phát triển, việc chuyển tiền qua điện thoại thông minh còn là 1 trong những khái niệm xa xôi, thậm chí các angel investor chi tiêu vào Mo
Mo khi đó còn chưa thể hình dung rõ “tiền điện tử” là cái gì. 7 năm nhằm giáo dục thị phần và đạt PMF, lúc này Mo
Mo đang dẫn đầu thị phần và phát triển thành một mẩu truyện truyền cảm hứng, cơ mà liệu gồm bao nhiêu startup đủ bền chí và nguồn lực có sẵn như vậy?
→ Lời khuyên nhủ ở đó là các startup nên chọn 1 điểm nào kia ở giữa, bao hàm cả yếu tố sẵn bao gồm và sự đổi mới, cụ thể là một ngóc nào đó trong một thị trường to hơn đã được kiểm chứng về nhu cầu, rồi kế tiếp phát triển dần dần và không ngừng mở rộng ra thị phần lớn.
Facebook mở màn là một website được sv Harvard dùng làm đăng cài đặt profile cá nhân và vote coi ai hot nhất. Linked
In bắt đầu là một website để người dùng tải và tàng trữ CV.
MVP với vòng lặp Build - Measure - Learn là những lao lý đắc lực
Quá trình phát triển sản phẩm cần dính thật sát nhu cầu của người dùng, qua user interview, testing, feedback, các bạn cần xác định đâu là đầy đủ tính năng đem đến giá trị mà người ta cần nhất, triệu tập vào nó, và lược sút những nhân kiệt không bắt buộc thiết.
Sử dụng MVP cùng vòng lặp Build - Measure - Learn để giúp đỡ bạn thường xuyên kiểm chứng những giả thiết, dần dần nâng cao sản phẩm cân xứng với thị trường. Quy trình này không phải là 1 đường trực tiếp đi một mạch mang đến đích, mà giống quy trình mò mặt đường vô định hơn. Trên chặng đường đó, bạn liên tiếp nảy ra phần đông ý tưởng, bổ sung cập nhật các công dụng mới, test từng cái, giữ lại dòng tốt, bỏ cái ko tốt, với dần đến một ngày chúng ta có một thành phầm đủ tốt để đạt PMF.
Thị trường bao gồm tiêu chuẩn nhất định mang lại sản phẩm, đừng phát minh sáng tạo lại bánh xe, cơ mà hãy thay đổi vừa đủ
Công nghệ đem lại nhiều kĩ năng trong thừa trình phát triển sản phẩm, chất nhận được ta làm cho những thành phầm với đa dạng chủng loại tính năng. Mặc dù nó cũng khiến cho ta dễ dàng phân tâm, tạo cho những sản phẩm quá “lạ lẫm”, phức tạp mà người ta không thực thụ cần.Có 2 để ý cho phần này:
➤ Đừng nhằm Minimum Viable product (MVP) quá “Minimum”: thâm nhập vào một thị phần đã trường tồn đồng nghĩa người tiêu dùng đã bao gồm tiêu chuẩn tối thiểu giành cho sản phẩm. Một MVP không đạt tiêu chuẩn chỉnh tối thiểu đó sẽ không tồn tại người dùng, và không kiểm hội chứng được gần như giả định mà bạn muốn kiểm chứng. Xem thêm: Cách Quản Lý Bán Hàng Bằng Excel Quản Lý Bán Hàng Online Mới Nhất
➤ coppy 100% thì bạn không tồn tại điểm nổi bật, nhưng thay đổi 100% cũng là tự sát. Hãy tưởng tượng một pháp luật gửi mail mới thành lập cùng giao diện thống trị email hoàn toàn mới đối với Outlook tuyệt Gmail, user sẽ đề xuất học biện pháp dùng cách thức từ đầu, quá bất tiện cho họ. Lời răn dạy là hãy copy 80% (những thành tố tiêu chuẩn mà user mong rằng ở sản phẩm) cùng cải tiến 20% (để sinh sản lợi thế đối đầu với những cách tân mới mang lại hiệu quả sử dụng xuất xắc UX giỏi cho user). Đó chính là lý do những phiên bạn dạng điện thoại mới ra hay không khác nhau quá nhiều.
LÀM GÌ sau khi ĐẠT hàng hóa - MARKET FIT?
Trước PMF, việc chính của công ty là xây một thành phầm tốt. Sau PMF, các bạn sẽ đến với các bài toán vững mạnh và về tối ưu, với kim chỉ nam tăng bạn dùng, doanh thu,... (tùy từng mô hình kinh doanh).
Dưới đây là một số phương pháp để scale.
Chạy quảng cáo
Nếu chưa đạt PMF, việc bạn đốt tiền vào quảng cáo đã không đem đến nhiều công dụng khi lượng user đến từ quảng cáo cảm thấy không được bù cho lượng user bỏ đi do thành phầm không tốt.
Nhưng sau PMF, khi thành phầm đã đủ tốt để xử lý được phần nào vấn đề user retention, và khả năng cao là quy trình tiến độ này bạn cũng đã được VC đầu tư, quảng cáo là một trong những kênh tốt để đắm đuối thêm khách hàng hàng, kề bên các kênh organic với word of mouth.
Đây là quy trình tiến độ mà startup đã nhìn thật kỹ vào những chỉ số CAC, CLTV. Tất nhiên, các bạn sẽ muốn CLTV > CAC, với nếu làm tốt, phần trăm CLTV/ CAC đề nghị từ 3X trở lên.
➤ khám phá về phương pháp tính CAC tại bài xích viết: “Tính Customer Acquisition Cost đúng cách”
Viral loops
Từ những nền tảng social tới các công cụ thao tác làm việc như Slack, Trello,... Tuyệt cả ví điện tử như Mo
Mo, viral loop đóng vai trò đặc biệt quan trọng trong bài toán tăng số lượng user. Đây là phương pháp khuyến khích user bây giờ mời thêm user bắt đầu tham gia, với cùng 1 cơ chế 1-1 giản, cấp tốc chóng, với phần thưởng đủ hấp dẫn.
Ví dụ, Mo
Mo từng có chủ yếu sách khuyến mãi 100,000 VNĐ cho mỗi user khi mời thành công xuất sắc một user mới sử dụng Mo
Mo bởi mã giới thiệu. Tương tự, Trello cũng tặng kèm credit sử dụng các tính năng trả phí tổn của Trello nếu bạn mời bạn bè lần đầu tham gia workspace bên trên Trello.
Với các viral loop, ta thân yêu tới hệ số viral (viral coefficient), biểu lộ trung bình một user new sẽ rủ thêm được từng nào user mới gật đầu dùng sản phẩm, và tất nhiên ta kỳ vọng viral coefficient > 1.
* tò mò về Viral Loop và cách tính hệ số Viral qua bài viết: 10 case study về Viral Loop của startup mập trên trái đất và cách tính Hệ số Viral
SEO (Search Engine Optimization)
Với những sản phẩm bao hàm nhiều nội dung như căn nguyên review, blog, bất động sản,..., thì SEO là một phương pháp không thể quăng quật qua, do tối ưu SEO sẽ giúp đỡ bạn thu được tương đối nhiều traffic từ các công cố tìm kiếm như Google.
Và không xong xuôi tối ưu sản hồ hết thứ
Không bao giờ có một sản phẩm hoàn hảo, mà lại chỉ tất cả sản phẩm xuất sắc lên từng ngày. Quá trình này không tồn tại hồi kết, trong đó các bạn sẽ tối ưu từ đa số thứ nhỏ dại nhất như landing page, nút gọi to action, giao diện, kênh phân phối, chăm sóc khách hàng,... Nhằm trải nghiệm người tiêu dùng ngày một xuất sắc hơn.
***
TỔNG KẾT
Trong bài viết này, Think
Zone đã đi sâu vào giải thích khái niệm sản phẩm - Market Fit, tầm quan trọng của nó, thuộc những chú ý cho những startup trong quy trình trước và sau khoản thời gian đạt PMF. PMF cần là ưu tiên số 1 của startup trong quy trình early, thay vị dồn nguồn lực có sẵn vào marketing, sales giỏi partnership, vì chưng nếu thành phầm chưa đủ tốt, không đạt PMF, thì mọi bạn lực bạn bỏ ra đều sẽ không thu được hiệu quả, giống hệt như đổ dầu vào than vẫn nguội vậy.
Nếu các bạn cảm thấy startup của chính mình đã đạt PMF cùng đã sẵn sàng chuẩn bị gọi vốn nhằm scale up, hãy liên hệ Think
Zone nhé!
Tham khảo
https://andrewchen.com/zero-to-productmarket-fit-presentation/
https://future.a16z.com/about-product-market-fit/
https://platformthinkinglabs.com/materials/virality-viral-growth-network-effects/
Nâng cấp (Scale-up) và mở rộng (Scale-out) đa số là các cách tiếp cận theo phong cách hiểu là mở rộng, tăng trưởng. Vậy 2 cụm từ này không giống nhau như vậy nào?
Đối cùng với một tín đồ học giờ đồng hồ Anh và chăm ngành CNTT thì chắc chắn là những phrasal verb này đã không thể quá xa lạ. Một trong các phrasal verbs đó là scale up và scale out, các cụm cồn từ thân quen thường xuyên phát hiện đặc biệt vào các lĩnh vực sale và công nghệ. Vậy sẽ giúp đỡ bạn hiểu hơn về cụm động từ thú vui này chúng sẽ chia sẻ đến bạn Scale up và Scale out là gì?
Vậy scale up là gì? Theo trường đoản cú điển Cambridge, Scale up được có mang như sau: “to increase the size, amount, or importance of something, usually an organization or process” (Tạm dịch: Sự tăng về quy mô, số lượng, tầm đặc biệt của một cái nào đó và thường là tổ chức hoặc quy trình). Bạn cũng có thể tham khảo lấy ví dụ như sau nhằm hiểu hơn về nghĩa của nhiều từ này nhé: My company is scaling up its operations in Southeast Asia.
Scale up trong marketing mang nghĩa như thế nào?
Chắc chắn từng từ trong tiếng Anh sẽ mang mang lại mình các ngữ nghĩa khác biệt ở tròng từng hoàn cảnh, ngành nghề. ở kề bên nghĩa cơ phiên bản như đã ra mắt tạo phần Scale up là gì?, trong kinh doanh scale up còn theo thông tin được biết đến là sự tăng lên, nhảy vọt về số lượng quý khách hàng hoặc nhân viên cấp dưới trong quy trình hoạt động. Rất có thể hiểu solo giản đấy là cụm hễ từ nhằm sự gia tăng về số lượng nguồn lực nội cỗ và nguồn lực thị trường.
Ví dụ: Viettel is scaling up its operations in other countries in Africa.
Cấu trúc của scale up
Scale up đóng vai trò là nhiều động từ vào câu diễn đạt sự ngày càng tăng quy mô, con số của một máy gì đó, thường là 1 trong tổ chức tốt quy trình. Nhiều đồng từ bỏ này thường trông thấy nhiều độc nhất trong các nghành về marketing nếu bạn liên tục theo dõi các bản tin quốc tế. Scale up có kết cấu cụ thể như sau:
Subject + Scale (something) up + something
Chú ý: Scale-Up không giống với Grow. "Grow" có nghĩa là trở nên to hơn hoặc phát triển trong một khoảng thời gian nhưng “scale” tức là thể hiện tại theo những chiều tỷ lệ hoặc tăng (hoặc giảm) kích thước theo một xác suất chung. "Scale" đính thêm với ý nghĩa sâu sắc phát triển bền vững, trong những khi "grow" có chân thành và ý nghĩa chung về sự to hơn nhưng không tức là tạo ra lệch giá tốt hơn.
